Женский фитнес-клуб в Новороссийске обратился к нам в апреле 2023 года. Проект работал в условиях высокой конкуренции, не имел качественного сайта и испытывал сложности с обработкой поступающих обращений.
Перед запуском рекламы необходимо было решить сразу две задачи: создать новую посадочную страницу и настроить контекстную рекламу, способную регулярно приводить потенциальных клиентов по приемлемой стоимости.
В результате средняя стоимость конверсии составила 1 500 ₽, а фитнес-клуб получал от 18 до 28 квалифицированных лидов в месяц в зависимости от сезона.
О клиенте
Клиент — женский фитнес-клуб в Новороссийске.
Основной аудиторией клуба являлись женщины 25–45 лет, заинтересованные в фитнесе, поддержании здоровья и снижении веса.
Регион продвижения отличался высокой конкуренцией: потенциальные клиентки могли выбирать между фитнес-клубами, тренажёрными залами, студиями и отдельными направлениями тренировок.
Поэтому для запуска было недостаточно просто показать объявления по запросу «фитнес-клуб». Необходимо было сформировать понятное предложение, создать удобную посадочную страницу и обеспечить контроль качества поступающих обращений.
Исходная ситуация
На момент обращения существующий сайт не мог эффективно использоваться как посадочная страница для рекламы.
Он не помогал пользователю быстро понять:
- чем клуб отличается от конкурентов;
- какие направления тренировок доступны;
- кому подходит предложение;
- почему стоит оставить заявку;
- что произойдёт после обращения.
Дополнительной сложностью была работа отдела продаж. Даже качественная реклама не может самостоятельно превратить каждое обращение в покупку абонемента — на итоговый результат влияют скорость ответа, качество консультации и дальнейшая коммуникация с потенциальным клиентом.
Поэтому проект требовал комплексной подготовки.
Задачи
Перед командой VOTAK Digital стояли следующие задачи:
- провести аудит действующего сайта;
- изучить предложения конкурентов в Новороссийске;
- создать новую посадочную страницу;
- определить целевую аудиторию;
- подготовить медиаплан;
- собрать семантическое ядро;
- настроить рекламу на поиске и в Рекламной сети Яндекса;
- оптимизировать рекламные расходы;
- увеличить количество квалифицированных обращений;
- обеспечить контроль конверсий;
- организовать регулярное сопровождение рекламных кампаний.
Этап 1. Аудит и разработка нового сайта
Работу начали с аудита существующего сайта и анализа конкурентов.
По итогам проверки было принято решение создать новую посадочную страницу, способную лучше объяснять предложение клуба и конвертировать рекламный трафик в обращения.
Разработка нового сайта заняла около одного месяца.
Пока шла работа над посадочной страницей, мы:
- изучили рынок фитнес-услуг в Новороссийске;
- проанализировали предложения конкурентов;
- исследовали особенности целевой аудитории;
- определили основные рекламные направления;
- подготовили предварительный план запуска.
Такой подход позволил не терять время: к моменту завершения сайта рекламная стратегия уже была подготовлена.
Этап 2. Подготовка рекламной кампании
Определили целевую аудиторию
Основным сегментом стали женщины 25–45 лет, заинтересованные в занятиях фитнесом, поддержании здоровья и снижении веса.
При подготовке объявлений учитывались интересы аудитории, конкурентная ситуация и особенности локального продвижения.
Подготовили медиаплан
Перед запуском мы составили медиаплан, в котором учитывались:
- рекламная активность конкурентов;
- прогнозы Яндекс Директа;
- предполагаемая стоимость клика;
- возможный объём трафика;
- предварительный бюджет;
- основные направления рекламных кампаний.
Медиаплан использовался как ориентир для запуска. Фактические решения принимались после получения первых результатов.
Собрали семантическое ядро
Мы подготовили ключевые запросы, связанные с фитнес-клубом, тренировками и интересами целевой аудитории.
Одновременно были собраны минус-фразы, чтобы сократить показы рекламы по запросам, не связанным с услугами клуба.
Семантика была распределена по отдельным направлениям, чтобы объявления точнее соответствовали намерениям пользователей.
Этап 3. Настройка и тестовый запуск
Рекламные кампании были запущены:
- на поиске Яндекса;
- в Рекламной сети Яндекса.
Поисковая реклама была ориентирована на пользователей, которые уже искали фитнес-клуб или подходящие тренировки в Новороссийске.
Кампании в РСЯ использовались для дополнительного охвата аудитории и продвижения отдельных предложений клуба.
Первые 14 дней рассматривались как тестовый период.
В течение теста мы:
- контролировали поисковые запросы;
- корректировали ставки;
- повышали видимость наиболее важных объявлений;
- отключали неэффективные ключевые слова;
- исключали нецелевые запросы с помощью минус-фраз;
- отключали площадки РСЯ, которые расходовали бюджет, но не приносили нужного результата;
- анализировали конверсии.
Основной задачей тестового периода было не просто получить как можно больше кликов, а определить, какие рекламные связки приводят потенциальных клиенток клуба.
Этап 4. Оптимизация и сопровождение
После тестового периода работа над рекламой продолжилась.
Мы изменяли стратегию кампаний на поиске, чтобы гибко управлять ставками и стоимостью привлечения обращений.
Также были добавлены дополнительные кампании в РСЯ, которые активировались во время проведения акций и специальных предложений клуба.
В рамках сопровождения проводились:
- постоянный анализ поисковых запросов;
- корректировка ключевых фраз;
- очистка нецелевого трафика;
- контроль рекламных площадок;
- анализ конверсий;
- перераспределение бюджета;
- еженедельная отчётность;
- ежемесячная отчётность;
- квартальная оптимизация рекламных кампаний.
Это позволило адаптировать рекламу к изменениям спроса, сезонности и текущим предложениям фитнес-клуба.
Результаты
Рекламные кампании показали следующие результаты:
Реклама на поиске
- CTR — от 11 до 16%;
- средняя стоимость клика — 153 ₽.
Рекламная сеть Яндекса
- средний CTR — 0,7%;
- средняя стоимость клика — 12 ₽.
Конверсии и обращения
- средняя стоимость конверсии — 1 500 ₽;
- количество квалифицированных лидов — от 18 до 28 в месяц в зависимости от сезона.
Показатели относятся к периоду ведения рекламных кампаний в 2023 году.
Важно учитывать, что конверсия в рекламной системе и квалифицированный лид — не всегда одно и то же. Часть зафиксированных действий может не соответствовать требованиям бизнеса, поэтому качество обращений необходимо оценивать вместе с клиентом.
Почему одного рекламного кабинета недостаточно
В этом проекте реклама смогла обеспечить регулярный поток обращений. Однако дальнейший результат зависел уже не только от настроек Яндекс Директа.
После получения заявки в работу включался отдел продаж.
На итоговую покупку абонемента влияли:
- скорость ответа;
- качество первого разговора;
- умение выявить потребность;
- презентация формата занятий;
- обработка возражений;
- последующая коммуникация;
- сезонность спроса.
Поэтому количество лидов нельзя автоматически приравнивать к количеству новых клиентов клуба.
В рамках этого кейса мы оцениваем результаты сайта и рекламных кампаний: стоимость конверсий и количество квалифицированных обращений. Данных о количестве проданных абонементов и итоговой выручке недостаточно, чтобы делать вывод об окупаемости всей маркетинговой системы.
Главный вывод
Контекстная реклама фитнес-клуба работает эффективнее, когда пользователь попадает не на случайную страницу, а на специально подготовленный сайт с понятным предложением.
В этом проекте мы сначала провели аудит, изучили рынок и создали новую посадочную страницу. Только после этого запустили рекламу и начали тестировать поисковые запросы, объявления и площадки.
В результате фитнес-клуб получал от 18 до 28 квалифицированных лидов в месяц, а средняя стоимость конверсии составила 1 500 ₽.
При этом кейс показывает ещё одну важную закономерность: реклама отвечает за привлечение потенциальных клиентов, но не может заменить работу отдела продаж. Чтобы оценивать итоговую эффективность продвижения, необходимо анализировать весь путь — от клика по объявлению до покупки абонемента.
Результаты относятся к конкретному проекту, региону и периоду продвижения и не гарантируют аналогичные показатели для других фитнес-клубов.
Нужна реклама фитнес-клуба?
VOTAK Digital может провести аудит сайта и действующих рекламных кампаний, изучить спрос в вашем регионе и подготовить проект к запуску контекстной рекламы.
Мы поможем связать посадочную страницу, рекламу и аналитику так, чтобы оценивать не только клики, но и качество поступающих обращений.